Fa uns anys quan estudiava el master a Milán, recordo que un professor de direcció de vendes ens va demanar una pregunta: ¿Que feim els que ens dedicam al marketing? Tots els que vàrem alçar la ma, vàrem intentar donar la resposta “lo més acadèmica i correcta possible” per a pareixer molt inteligents (o al manco aixó ho vaig fer jo!) M´enrecordo que ell ens va constestar i ens va dir: molts de cops quan me demanen que se fa a marketing, sol respondre lo següent:

“Tot allò que una empresa pot fer abans de baixar el preu”

La veritat és que sona molt bé, encara que pugui pareixer molt difícil. La majoria d´empresaris me podria dir: ai Josepet, rei meu, això és molt bo d´afirmar però a la pràctica, és molt difícil de dur a terme. Hem de baixar preus si volem vendre….

Potser una resposta molt adequada, i si pensam al sector al que jo tenc més experiència que és el de la propietat (o Real Estate per pareixer més important), si una cosa ha passat ha estat que per vendre propietats, s´han hagut de baixar els preus d´una forma dramàtica.

El que ens intentava dir el nostre professor, és que el preu és una de les variables que té una empresa per a intentar vendre els seus productes, però no és la única, pot millorar o fer d´una altra manera el producte o el servei que ofereix; intentar estimular la compra mitjançant la promoció, intentar arribar a més clients, emprar les noves tecnologies per mostrar informació rel.levant pels seus probables clients, etc. però la meva pregunta és: perquè la gent està disposada a pagar molt més per un producte que per un altre?

Hi ha un factor que hem de tenir en compte i és el valor percebut pel clients, entés com a tota la suma de beneficis i associacions vinculades a producte o un servei respecte al preu que hem de pagar. Un exemple: pagar 50€ per una camisa d´una marca coneguda pareix una bona el.lecció, pagar 500€ per a una camisa d´un exclusiu dissenyador, pareix que va molt més allà que la funcionalitat bàsica mateixa de la camisa: que és vestir-nos. Pagar la quantitat més elevada implica que és perceb un valor molt superior (la gent pensarà que tenc estil, la gent identificarà la meva camisa com a un triomfador, a mi m´agrada tenir roba única… etc) Las raons les trobarà cada persona però el cas, és que les marques han d´invertir en aquesta creació del valor si volen tenir més armes que la trista i dura lluita pel preu.

Estimat lector, me faries un favor?
Pensa amb les teves marques favorites…. 1,2,3 ¿quines són?

Vaig fer la mateixa pregunta a la meva dona, na Maria, i aquí les seves respostes:
TOUS, Carolina Herrera, les cremes de Lancome, Pastas Gallo (varen ser d´una forma molt ràpida i molt poc pensada juntament amb les seves raons)
Tous: per un disseny simple i juvenil
CH: Elegància, encara que siguí cara, m´encanta
Lancome: Perquè lleven les arrues (després de dir-m´ho se va posar a riure)
Pastas Gallo: Perquè és la més bona i ho he aprés de ca meva.

És tot molt simple: tots tenim associacions a les marques que ens agraden més i un perquè (generalment perquè és més bo que els altres). El que és comú, que na Maria tenia molt clar dins el seu cap un benefici de la marca. Si testassim amb molta gent, tal vegada trobaríem que molta gent comparteix associacions positives. Per tant, el objectiu per a crear una marca poderosa, es tenir un benefici rel.levant i únic dins la ment dels seus consumidors. Fes-la prova, pensa en les teves marques preferides, i pensa perquè ho són. La resposta és sempre molt simple i molt clara.

Si anam a analitzar les respostes de na Maria, de Tous hi destaca el disseny, Carolina Herrera és associada amb elegància; Lancome amb les seves propietats lleva arrues; i Pastas Gallo, per tradició familiar que se vincula amb superioritat respecte als altres.

¿Has pensat les teves quines són i perquè?

Aquest és un recull d´idees meves de finals de l´any 2012. L´he mantingut en el sentit original, ja que vull veure quines de les meves idees se mantenen, són certes o no.

Moltes empreses esperen com a aigua de maig que en sortiguem de la crisi, i que tornem a lo d abans, a l edat bona al que passava del 2001 al 2007, crèdit, doblers, molts de clients i un sentit de que tot va bé. Varen ser uns anys gloriosos. Tal vegada, quan la situació se recobri, ens trobarem un escenari molt diferent al d abans.
¿Qué podem pensar que trobarem? (sense voler ser molt fatalistes)

La població se troba bastant endeutada i les empreses apalancades
La població haurà vist la seva renda reduida
La recuperació econòmica no vendrà de la ma del crèdit (els problemes ens venen de l´excés del credit)
Les noves tecnologies permeten als consumidors tenir molta més informació, que permet comparar preus i crea pressió en els preus
El que anava bé fins ara, tal vegada no hi anirà, i el que ens feia ser rentable ja està copiat
Estam davant un procés de desregularització i s eliminen barreres d entrada per a moltes professions
Les empreses s han d adaptar als nous temps, entendre els seus clients i crear nous models de negoci